• Pese a las dificultades, el Pisco continúa ganando mercados a nivel internacional, innovando en las estrategias de promoción y comercialización.
Crédito fotografía: 
LAUTARO CARMONA
En apenas dos años, gracias a la labor conjunta entre la Asociación de Productores de Pisco Pisco Chile A.G., y ProChile, a través de su oficina comercial, se logró posicionar al país europeo como el tercer destino más importante en ese continente para el destilado nacional, y el quinto a nivel global.

Hasta hace unos pocos años, Polonia era un distante destino (13°) para las exportaciones de pisco en Europa, y el trigésimo tercer destino global para los envíos del destilado nacional.

No obstante, luego de los primeros años de promoción en ese país, ProChile, a través de su Oficina Comercial y en conjunto con la Asociación de Productores de Pisco, Pisco Chile A.G., diseñaron y ejecutaron una estrategia de promoción 2018 – 2020 que posicionó a Polonia como el tercer destino para las exportaciones del destilado en Europa y como el quinto a nivel global, en el año 2019.

¿Qué cambió? Pues haciendo una muy breve síntesis, se elaboró una estrategia basada primero, en analizar la situación del Pisco en Polonia, contactando exportadores, importadores y distribuidores, e identificando presencia en el canal HORECA (HOteles, REstaurantes y CAfeterías) y niveles de consumo.

Enrique Carrasco, director comercial de ProChile en Polonia, “era un destilado totalmente ausente y desconocido en Polonia, casi sin presencia en el canal HORECA o retail. Teniendo esto en consideración, estimamos que en Polonia había muchísimo trabajo por hacer pero, al mismo tiempo, mucho mercado por ganar”.

Por lo mismo, Carrasco sostiene que el país contaba “con argumentos” suficientes como para apoyar una estrategia que incidiera en el aumento de los envíos de pisco, como era el consumo de vodka y bebidas espirituosas en general y la aceptación que el polaco en general, tiene para conocer nuevos productos.

Alianza estratégica

“Durante 2018”, sostiene el funcionario de ProChile, “la oficina comercial coordinó la realización de un focus group sobre Pisco que se desarrolló en Varsovia.  Esta investigación nos permitió reforzar la evaluación que ya habíamos hecho, confirmando el interés polaco por el producto y definiendo la estrategia de marketing que debíamos seguir en Polonia: promocionar Pisco orientado a la coctelería, destacando su origen exótico y desconocido para el consumidor polaco. En definitiva, no solo promocionamos el destilado sino también origen e historia”.

Entre las marcas locales que han logrado ingresar a Polonia se pueden nombrar a Malpaso, Capel, Alto del Carmen, Control y Waqar.

Según Enrique Carrasco, los resultados de esta estrategia “refuerzan la importancia del trabajo público privado. Pisco Chile ha sido un aliado fundamental para diseñar y llevar adelante la estrategia de promoción que hoy ellos mismos destacan como un modelo a replicar en otros mercados”.

Trabajo en conjunto

En esa línea, Claudio Escobar, gerente de Pisco Chile A.G., sostuvo que dicha estrategia responde efectivamente, a un trabajo que se viene desarrollando desde hace algunos años atrás “para poder avanzar en materia de exportaciones y poder posicionar más nuestra categoría a nivel internacional”.  En el caso de Polonia dice, “da cuenta de cómo de alguna manera con los años, la industria ha ido afinando un poco las estrategias que hay que llevar a cabo para ir cumpliendo con los objetivos de ir creciendo en materia de exportaciones”.

Escobar ratifica que lo que ha pasado en Polonia ha sido “sumamente interesante” para desarrollar experiencias piloto que pueden ser replicables en otros mercados.

“Al final un buen trabajo con el productor, con la asociación gremial, con ProChile y la oficina comercial en el país y con el importador también, es decir, tener toda la cadena de promoción y comercialización bien conectada, generalmente ha mostrado que genera buenos resultados y eso es lo que pasó en Polonia”, asegura.

 

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